売れるエステメニューの3つの特徴とは？作り方やネーミング方法について解説

エステサロンの売上を伸ばしたいと考えていませんか？
集客や客単価アップを実現するためには、顧客に選ばれるメニュー設計が欠かせません。
しかし、どのようなメニューを作ればよいのか、価格設定はどう決めるべきか悩む方も多いでしょう。

本記事では、売れるエステメニューの作り方やネーミングのコツ、初回荒らしへの対策を解説します。
ぜひ魅力的なメニュー作りの参考にしてください。

売れるエステメニューに共通する3つの特徴

多くの顧客に選ばれている人気のエステメニューには、以下のように共通した特徴が存在します。

• 誰のためのメニューか明確で自分事化できる
• 施術工程やプロセスが分かりやすくて安心感がある
• 選択肢がシンプルで選び疲れさせない

これらの要素を取り入れ、顧客心理に響くメニューを構築しましょう。

誰のためのメニューか明確で自分事化できる

売れるメニューにするには、ターゲットが「これは私のための施術だ」と直感的に理解できる工夫が必要です。
顧客は数あるサロンの中から、自分の悩みを解決してくれる店舗を探しており、曖昧な表現ではスルーされてしまうからです。

たとえば単に「フェイシャルコース」とするのではなく、「30代からのハリ肌ケアコース」のように年齢や具体的な悩みを明記します。
このように対象を絞り込むことで、顧客は自分事として捉え、強い関心を持つようになります。
誰にどのような効果を提供するのかを明確に打ち出すことが、予約率を高める第一歩といえるでしょう。

施術工程やプロセスが分かりやすくて安心感がある

初めてのサロンを予約する際、顧客はどのような施術をされるのか不安を感じていることが多いため、工程の可視化は不可欠です。
施術の流れが不明瞭だと、痛みの有無や所要時間が分からず、予約を躊躇する原因になってしまいます。

クレンジングからマッサージ、パックまでの手順を写真やイラスト付きで詳しく紹介すると、顧客は自分が受けるサービスを具体的にイメージできます。
安心して体を任せられると感じてもらうことで、予約へのハードルは大きく下がるでしょう。
丁寧な説明は信頼感につながり、来店への後押しとなるはずです。

選択肢がシンプルで選び疲れさせない

メニューの選択肢が多すぎると、顧客はどれを選べばよいか迷ってしまい、結果として予約を諦めてしまうことがあります。
人間は選択肢が多すぎると決断できなくなる「決定回避の法則」という心理傾向を持っているからです。

似たようなコースを羅列するのではなく、悩み別に代表的なコースを3つ程度に絞り込むなどの整理が必要です。
おすすめや人気ナンバーワンを明記するのも、顧客の背中を押す効果的な方法といえます。
迷わせないシンプルなメニュー構成にすることで、顧客はストレスなくスムーズに予約を完了できます。

参考資料：新宿区：行動経済学「ナッジ」に関する研究

売れるエステメニューの作り方8つの手順

魅力的で収益性の高いエステメニューを作成するためには、感覚だけで決めるのではなく論理的な手順を踏む必要があります。
以下を順序立てて考えることで、ブレのないメニューが完成します。

• ターゲットを具体的に設定する
• 顧客の悩みと要望を把握する
• 競合店と差別化するポイントを見つける
• トレンドメニューを取り入れる
• 効果が出やすいメニューを設計する
• メニュー名と説明文を工夫する
• 適切な価格設定を行う
• メニュー表を完成させる

一つひとつの手順を確実に実行していきましょう。

ターゲットを具体的に設定する

まずは、どのような顧客に来店してほしいのかというターゲット像を、明確に定めることから始めます。
ターゲットが決まっていないと、誰にも響かない中途半端なメニューになってしまうおそれがあるからです。

「30代の働く女性」といった大枠だけでなく、趣味や生活スタイル、抱えている悩みまで詳細にペルソナを設定します。
ターゲット像が具体的であればあるほど、その人の心に刺さるメニューやサービスを考案しやすくなります。
理想の顧客1人に向けて手紙を書くようなつもりで、詳細な人物像を作り上げましょう。

顧客の悩みと要望を把握する

設定したターゲットが日常でどのような悩みを抱え、何を求めているのかを徹底的にリサーチしなければいけません。
顧客の真のニーズを理解しなければ、独りよがりなメニューになってしまい、売上にはつながらないからです。
SNSや口コミサイトを活用してリアルな声を集めたり、既存顧客へのアンケートを行ったりして情報を収集します。

たとえば「短時間で効果を感じたい」という要望が多いなら、時短メニューの開発が有効です。
顧客の視点に立ち、悩みを解決する手段としてメニューを設計することで、選ばれるサロンへと成長できます。

競合店と差別化するポイントを見つける

近隣の競合サロンを調査し、自店独自の強みや違いを明確に打ち出すことが集客において重要です。
同じようなメニューや価格帯では埋もれてしまい、顧客から選ばれる理由がなくなってしまうからです。

他店にはない最新機器の導入や独自のハンドテクニック、特別な空間演出など、差別化できる要素を探します。
もし技術での差別化が難しければ、営業時間の延長や独自のカウンセリング手法など、サービス面での工夫も有用です。
他店との違いを一言で説明できるくらい明確な強みを持つことで、特定の顧客層から強い支持を得られます。

トレンドメニューを取り入れる

業界の最新トレンドを敏感にキャッチし、メニューに取り入れることで、新しいもの好きの顧客層を取り込めます。
美容業界の流行は移り変わりが早いため、話題の施術を導入していることは、それだけで集客のフックになるからです。

ただし、流行りだからといってサロンのコンセプトに合わないものを無理に取り入れるのは避けるべきです。
自店のコンセプトや、ターゲット層に合ったトレンドを選びましょう。
定番メニューを軸にしながら、話題性のある施術を加えるとバランスが取れます。

効果が出やすいメニューを設計する

顧客はエステサロンに対して目に見える結果を求めているため、効果を実感しやすいメニュー作りがリピートにつながります。
一度の施術で変化を感じられなければ、顧客は満足せず、次の来店にはつながらない可能性が高いからです。

施術前後で「ハリ」や「明るい肌印象」といった、変化を感じやすいメニューを初回に組み込むと効果的です。
また、ホームケアのアドバイスもセットにすることで、効果の持続性を高められます。
確かな結果を提供し、信頼を勝ち取ることで、継続的に通ってくれるファンを増やせます。

メニュー名と説明文を工夫する

メニュー名や説明文は、単なる情報の羅列ではなく、顧客の興味を惹きつけ予約へと誘導する重要な販促ツールです。
ありきたりな名前では素通りされてしまいますが、魅力的な言葉を選ぶことで価値を高く見せられます。

「小顔コース」よりも「若々しい印象へ！フェイスライン引き締め＆ハリ肌コース」としたほうが、期待できる効果が具体的に伝わります。
説明文には専門用語を使いすぎず、施術後の変化や心地よさを五感に訴えるような表現を用いるとよいでしょう。
言葉1つで顧客の反応は大きく変わるため、推敲を重ねて最適な表現を見つける必要があります。

適切な価格設定を行う

価格設定はサロンの利益を左右するだけでなく、ブランドイメージや客層をも決定づける、慎重に行うべき要素です。
安易に安く設定しすぎると利益が出ず、反対に高すぎると集客のハードルが上がってしまいます。
近隣の相場やターゲットの経済状況を考慮しつつ、提供する価値に見合った適正価格を見極めなければなりません。

原価や人件費、家賃などの経費を計算し、利益が確保できるラインを設定します。
価格に見合う価値があると顧客が納得すれば、多少高くても選ばれるため、自信を持って価格を提示しましょう。

メニュー表を完成させる

すべての要素が決まったら、それらを魅力的に見せるためのメニュー表を作成し、顧客の目に留まる場所に掲示します。
メニュー表は見やすさとデザイン性が両立していなければならず、サロンの顔ともいえる存在だからです。

文字ばかりでなく写真を効果的に使い、視覚的にイメージしやすいレイアウトを心がけます。
紙のメニュー表だけでなく、WebサイトやSNS用のデジタルメニュー表も用意しておくと、幅広い媒体で活用できます。
完成したメニュー表は定期的に見直し、顧客の反応を見ながらブラッシュアップしていくことが大切です。

客単価アップにつながりやすいエステメニューのネーミング

メニュー名は、顧客の購買意欲を左右する要素です。
同じ施術内容でも、名前の付け方で印象は大きく変わります。
客単価を上げるためには、以下のように価値が伝わるネーミングが求められます。

• ベネフィットが直感的に伝わる言葉を選ぶ
• 具体的な数字や限定感で特別感を演出する
• ターゲットの心に響くキーワードを入れる

ネーミングを工夫することで、より高単価なメニューを選んでもらいやすくなります。

ベネフィットが直感的に伝わる言葉を選ぶ

メニュー名には施術内容そのものではなく、それを受けることで得られる嬉しい未来、つまりベネフィットを盛り込むべきです。
顧客は「マッサージ」そのものが欲しいのではなく、「疲れが取れた軽い体」や「すっきりした脚」を求めているからです。

「全身アロママッサージ」なら「翌朝すっきり！リフレッシュアロマ」とすることで、得られる結果が明確になります。
施術後のポジティブな変化を言葉にすることで、顧客の期待感は高まるでしょう。
単なる機能の説明ではなく、顧客にとっての価値を伝えることが、予約の決め手になります。

具体的な数字や限定感で特別感を演出する

数字を用いたり限定性をアピールしたりすることで、メニューに具体性と希少価値が生まれ、顧客の関心を強く惹きつけられます。
抽象的な表現よりも、数字が入っているほうが脳に残りやすく、信頼性も高まる傾向があるからです。

「保湿コース」よりも「ヒアルロン酸配合！濃密保湿コース」のほうが、効果の高さが伝わります。
また「1日3名様限定」や「季節限定」といった言葉を加えることで、今申し込まなければならないという心理的なトリガーを引けるでしょう。
特別感を演出する言葉選びは、迷っている顧客の背中を押す効果があります。

ターゲットの心に響くキーワードを入れる

ターゲット層が普段気にしている言葉や、憧れを抱くようなキーワードをメニュー名に入れることで、共感を生み出しやすくなります。
自分に向けられたメッセージだと感じてもらえれば、数あるメニューの中から目に留めてもらえる確率が上がるからです。

たとえば結婚式を控えた女性向けなら「花嫁」といった言葉が響きますし、日々の疲れをリフレッシュしたい層には「極上」や「深部」などが効果的です。
ターゲットの属性や心理状況に合わせて、刺さるキーワードを戦略的にちりばめることで、クリック率や予約率は向上します。

客単価を上げるメニュー設計のポイント

単にメニューを並べるだけでなく、組み合わせや提供方法を工夫することで、自然と客単価を上げられます。
以下のように、顧客が自然と高単価なメニューを選びたくなる仕組みを作ることが求められます。

• 松竹梅の法則を活用する
• セットメニューやコースで単価を引き上げる
• 回数券やサブスクリプションでリピートを促す

収益性を最大化する設計を取り入れ、安定経営を目指しましょう。

松竹梅の法則を活用する

価格帯の異なる3つのコースを用意することで、真ん中の価格帯である「竹」のコースがもっとも選ばれやすくなる心理効果を活用します。
人は極端な選択を避ける傾向があり、一番安いものと高いものを避けて無難な真ん中を選ぶことが多いからです。

たとえば8,000円と1万2,000円、1万8,000円の3つを用意し、1万2,000円のコースを主力商品として売り出したい内容に設計しましょう。
この法則を利用すれば、売りたいメニューへ自然に誘導でき、無理な勧誘をしなくても単価アップが期待できます。
選択肢を3つに絞ることは、顧客の決断ストレスを減らす効果もあります。

セットメニューやコースで単価を引き上げる

単品メニューだけでなく、相性のよい施術を組み合わせたセットメニューを用意することで、客単価を効率的に引き上げられます。
顧客にとっても、別々に注文するよりお得感があり、一度に複数の悩みを解決できるメリットがあるからです。

フェイシャルとデコルテマッサージ、脱毛と保湿ケアなど、相乗効果が見込める組み合わせを提案します。
「お試しコース」から「集中ケアコース」へのアップグレードを促す動線を作ることも有効です。
プラスアルファの提案をあらかじめメニュー化しておくことで、スタッフの提案スキルに依存せず単価アップが可能になります。

回数券やサブスクリプションでリピートを促す

一度きりの来店で終わらせず、継続的に通ってもらうための仕組みとして、回数券やサブスクリプションの導入は効果的です。
これらは前払いや定額制のため、顧客の来店頻度を安定させ、LTV（顧客生涯価値）を高める効果が期待できるからです。

回数券には有効期限を設けることで、定期的な来店を促すきっかけになります。
サブスクリプションは毎月定額で通い放題や割引などの特典を付けることで、他店への流出を防ぐ囲い込みになります。
継続来店が確定している顧客が増えれば、経営の見通しも立ちやすくなり、安定した売上基盤を作れるでしょう。

エステの価格設定で失敗しないためのコツ

価格設定を誤ると、利益が出ない、または集客できないという事態に陥ります。
適切な価格を決めるためには、以下のような考え方が肝心です。

• 売上目標から逆算して決める
• 原価率と利益率の考え方を理解する
• 安売りが招くリスクを知る

価格設定の基本を押さえることで、健全な経営基盤を築けます。

売上目標から逆算して決める

価格を決める際は、サロン全体で月間いくらの売上が必要かという目標金額から逆算して考える視点が大切です。
利益を確保するためには、客単価と客数をどの程度に設定すべきかが明確になるからです。

たとえば月商100万円を目指す場合、客単価1万円なら100人の集客が必要ですが、客単価2万円なら50人で済みます。
自身の稼働可能時間や集客力を考慮し、現実的に達成可能な単価を設定しなければなりません。
目標からの逆算思考を持つことで、根拠のある価格設定ができ、経営計画も立てやすくなります。

原価率と利益率の考え方を理解する

施術にかかる材料費などの原価だけでなく、家賃や光熱費、広告宣伝費、そして自分の人件費を含めた利益率を正しく把握することが不可欠です。
売上からこれらすべての経費を引いたものが手元に残る利益であり、ここを軽視すると忙しいのに儲からない状態に陥ります。

一般的にエステサロンの原価率は10％〜15％程度が目安とされていますが、使用する商材によって変動します。
技術料である人件費も確保したうえで、利益が出る価格に設定しましょう。
数字に基づいた経営判断ができるようになることが、長くサロンを続けるための条件です。

安売りが招くリスクを知る

集客のために安易な値下げや低価格設定を行うことは、サロンのブランド価値を下げ、サービス内容とのミスマッチが生じるリスクがあります。
価格の安さだけで選ぶ顧客はリピート率が低く、クレームにつながりやすい傾向があるからです。

一度下げた価格を上げることは難しく、薄利多売の激務に追われて疲弊してしまうのは、想像に難くありません。
安さではなく価値で選ばれるサロンを目指し、自信を持って適正価格を提示することが大切です。
質の高いサービスを提供し、それに見合った対価をいただくという姿勢が、優良顧客との信頼関係を築きます。

売れるエステメニュー表の作り方

メニュー表は、顧客がサロンを選ぶ際の判断材料となります。
以下のように分かりやすく魅力的なメニュー表を作ることで、予約率の向上が期待できます。

• サロンのコンセプトに合ったデザインを選ぶ
• 写真を活用して施術イメージを伝える
• 料金や施術時間を分かりやすく記載する

これらのポイントを押さえたメニュー表で、顧客の心を掴みましょう。

サロンのコンセプトに合ったデザインを選ぶ

メニュー表のデザインは、サロンの内装やコンセプトと統一感を持たせることで、ブランドイメージを強化する役割を果たします。
高級感のあるサロンならシックで落ち着いたデザイン、ナチュラル系なら温かみのある色合いなど、視覚的な印象を合わせる必要があります。
デザインがちぐはぐだと顧客は違和感を覚え、サロンへの信頼感が薄れてしまう可能性があるからです。

フォントや紙質にもこだわり、サロンの雰囲気を表現しましょう。
プロに依頼するか、デザイン性の高いテンプレートを活用して、サロンの世界観を反映したメニュー表を作成します。

写真を活用して施術イメージを伝える

文字だけのメニュー表では具体的な施術内容が伝わりにくいため、写真を効果的に配置して視覚的にアピールすることが大切です。
施術中の様子や流れ、使用する商材などの写真があるだけで、顧客は自分が受けるサービスをリアルに想像できます。
とくにエステは肌に直接触れるサービスなので、清潔感のある美しい写真は安心感を与えるものとなります。

ただし、画質の悪い素人っぽい写真は逆効果になるため、注意しなければなりません。
プロが撮影したような明るく鮮明な写真を使用し、メニューの魅力を最大限に引き出しましょう。

料金や施術時間を分かりやすく記載する

顧客がもっとも気にする料金と所要時間は、誰が見ても一目で分かるように大きく明確に記載しなければなりません。
とくに料金は「総額表示（税込価格）」が義務付けられているため、必ず税込価格を明記しましょう。
不明瞭な料金表示は不信感を招き、トラブルの原因になるだけでなく、予約の機会損失にもつながります。

施術時間だけでなく、カウンセリングや着替えにかかる時間も含めた総所要時間を記載しておくと、顧客はスケジュールを立てやすくなり親切です。
オプション料金やキャンセル料などの注意事項も、小さくてもよいので記載しておきましょう。
明朗会計は、サロンへの信頼度を高めるための基本中の基本です。

メニュー表と広告で注意すべき法規制

エステサロンの広告やメニュー表には、守るべき法規制があります。
違反すると行政処分や罰則の対象となるため、以下の3つに関して正しい知識を身に付けておくことが欠かせません。

• 税込表示の義務と正しい記載方法
• 薬機法で禁止されている表現
• 景品表示法に違反しないビフォーアフター写真の使い方

法令を遵守しながら、効果的な訴求を行いましょう。

税込表示の義務と正しい記載方法

2021年4月から総額表示（税込価格表示）が義務化されており、メニュー表やWebサイト上の価格は、すべて消費税を含んだ金額で表示しなければなりません。
税抜価格のみの表示は法律違反となり、顧客に誤解を与えるだけでなく、サロンの信用問題にも発展します。

具体的には「1万1,000円（税込）」や「1万1,000円（税抜価格1万円）」のように記載する必要があります。
「1万円（税抜）」のみの表記は認められていません。
価格改定の際などは修正漏れがないか十分に確認し、常に正しい価格を表示するよう徹底しましょう。
正しい表示は、顧客への誠実さの表れです。

参考資料：国税庁「No.6902「総額表示」の義務付け」

薬機法で禁止されている表現

エステサロンの広告表現において、もっとも注意すべきなのが薬機法（旧薬事法）であり、医療行為と誤認させるような表現は厳しく規制されています。
「治る」「治療」「改善する」といった言葉は医師だけが使える表現であり、エステサロンで使用できません。
「アンチエイジング」や「若返り」といった言葉もNGワードに含まれます。

代わりに「肌を整える」「ハリを与える」「エイジングケア」などの認められた表現を使用しなければいけません。
違反すると行政指導の対象となるため、表現には細心の注意を払いましょう。

参考資料：厚生労働省「医薬品等の広告規制について」

景品表示法に違反しないビフォーアフター写真の使い方

ビフォーアフター写真は効果を伝えるのに有効ですが、事実と異なる加工や誰でも同じ結果が出ると誤認させる表現は、景品表示法違反となります。
画像を加工して細く見せたり、肌をきれいに見せたりすることは「優良誤認表示」にあたり、決して行ってはいけません。

また、写真を使用する際は「※効果には個人差があります」といった打ち消し表示だけでなく、施術内容や回数、期間などの具体的な情報を併記することが推奨されます。
客観的な事実に基づいた情報提供を心がけ、過大広告にならないよう誠実な発信を行いましょう。

参考資料：消費者庁「景品表示法の概要について」

売れないメニューにありがちな失敗パターン

メニューを作っても売れない場合、以下のように共通する原因が存在します。
失敗パターンを知っておくことで、同じ過ちを避けられます。

• ターゲットが曖昧になっている
• メニュー数が多すぎて選べない
• 価格と価値が見合っていない

それぞれ見ていきましょう。

ターゲットが曖昧になっている

「すべての女性に来てほしい」という考えでメニューを作ると、誰にも響かない内容になりがちです。
ターゲットが曖昧だと、メニュー名も説明文もあたり障りのないものになります。
結果として、顧客は「自分に合っているか分からない」と感じ、予約に至りません。

競合が多いエリアでは、専門性を打ち出したサロンに顧客を奪われます。
まずはペルソナを明確にし、その層に刺さるメニュー設計を心がけてください。
絞り込むことで、かえって集客力は高まります。

メニュー数が多すぎて選べない

あれもこれもと詰め込みすぎてメニュー数が膨大になっているサロンは、顧客を混乱させ、失客を招いているかもしれません。
専門知識のない顧客にとって、似たようなメニューの違いを判別するのは難しく、選ぶこと自体がストレスになってしまうからです。
メニュー表を見て数秒で理解できない構成は、改善の余地があります。

人気メニューを目立たせたり、カテゴリごとに分類したりして、情報の整理整頓を行いましょう。
顧客が直感的に「これだ！」と選べるように、選択肢を絞り込んで提示することが、親切であり売れるための近道です。

価格と価値が見合っていない

設定した価格に対して、顧客が得られる価値（効果や満足感）が低いと感じられた場合、そのメニューは売れませんしリピートもされません。
高価格設定であっても、それ以上の感動や結果があれば顧客は喜んで支払いますが、逆もまた然りです。
内装が質素なのに高級ホテル並みの価格設定であったり、施術時間が短いのに高額であったりすると、不満につながります。

顧客視点で「この内容でこの価格なら納得できるか」を常に問いかけ、価格と価値のバランスを調整し続けることが重要です。
期待値を上回るサービス提供を心がけましょう。

エステの初回荒らしとは？対策もあわせて紹介

初回荒らしとは、初回限定の割引価格だけを利用し、本コースには進まない顧客を指します。
集客コストをかけても利益につながらないため、サロン経営を圧迫する原因となります。

以下の適切な対策を講じて、初回荒らしの影響を最小限に抑えましょう。

• 初回体験から本コースへの導線を明確にする
• カウンセリングシートで潜在ニーズを引き出す
• 次回予約特典を効果的に活用して定着させる

詳しく解説します。

初回体験から本コースへの導線を明確にする

初回体験は、本コースへの入口として設計する必要があります。
体験メニューの内容は、本コースの一部を体感できるものにすると効果的です。
施術後のカウンセリングで、顧客の悩みに合った本コースを自然に提案しましょう。

「初回限定で次回20％オフ」など、当日に次回予約を促す仕組みも有効です。
体験だけで完結しないよう、継続することで得られる効果を具体的に伝えてください。
導線が明確であれば、本コースへの移行率が高まります。

カウンセリングシートで潜在ニーズを引き出す

初回来店時のカウンセリングは、顧客との信頼関係を築く絶好の機会です。
カウンセリングシートには、表面的な悩みだけでなく、理想の状態やライフスタイルに関する質問を盛り込んでください。
「半年後にどうなっていたいですか」といった質問で、潜在的なニーズを引き出せます。

顧客自身も気づいていなかった願望を言語化することで、継続利用の動機付けになります。
シートの回答を丁寧にヒアリングし、一人ひとりに合った提案を行いましょう。

次回予約特典を効果的に活用して定着させる

その場で次回予約を入れることへのメリットを提示し、帰宅後の離脱を防ぐための特典を用意するのも有効な手段です。
「本日ご予約いただくと10％オフ」「次回来店時に〇〇プレゼント」など、当日限定の特典を用意しましょう。

LINE公式アカウントを活用すれば、ポイントカード機能やクーポン配信で継続的なアプローチが可能です。
施術後の余韻が残っているうちに予約を取ることで、定着率が大幅に向上します。
特典の内容は、サロンの利益を圧迫しない範囲で設定してください。

まとめ：売れるエステメニュー作成で経営を安定させよう

売れるエステメニューは、顧客の視点に立ち、効果と信頼を勝ち取る設計が不可欠です。
メニュー作りに悩んだ際は、成功事例を持つプロに相談するのも1つの手です。

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また、無料の会員サイトでは、集客に役立つ画像素材やカウンセリングシート、POPなどの販促ツールを自由にダウンロード可能です。
これらを活用すれば、メニュー表の作成や顧客への提案がスムーズに進むでしょう。
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