エステサロンの開業が失敗する主な原因と成功に導く4つのコツ

エステサロンを開業する際、成功したときのことしかイメージできない方もいます。ですが、失敗してしまうリスクも考えておかなければなりません。
「どうして失敗してしまうの？」「できる限り失敗は避けたい」といった方のため、エステサロンの開業が失敗してしまう原因と、開業を成功させるコツについて解説します。

この記事を読むことによって何が原因でサロン経営が失敗につながるのかわかるので、それを避けるための対策を考えやすくなります。ぜひ参考にしてください。

エステサロンの存続率

エステサロンの存続率は非常に低いとされています。具体的にみていくと、以下の通りです。

◆存続率

• 開業1年後…40％
• 開業3年後…10％
• 開業10年後…5％

言い換えれば開業1年後の段階で60％が廃業している状況です。半分以上のサロンが開業してすぐに閉店している形となります。

さらに、開業3年後の段階で90％が廃業していることになります。非常に高い数字といえるでしょう。厳しい世界であることを理解し、存続のための対策を取っていかなければなりません。


▶参考記事：エステサロンの廃業率はどれくらい？廃業に至る原因とは

エステサロンの開業が失敗してしまう原因

エステサロンの開業がうまくいかず失敗してしまうのには、いくつかの理由が考えられます。ここでは、代表的な理由について6つ紹介します。

これらに該当する場合は失敗しやすくなるとも言えるので、対策をとりましょう。

原因①ターゲットを誤っている

ターゲット選定を誤ってしまった場合、失敗しやすくなります。エステサロンを開業する際、明確なターゲットを選定することなく「とにかくたくさんのお客さんに来店して欲しい」と考える方もいるでしょう。
ですが、ターゲットを明確にしておくことは欠かせません。

これは、ターゲット選定をしておかないと、誰に向けてどのようなサービスを提供すべきか見えてこないからです。誰にでも好まれるようなメニュー提案・宣伝は、言い換えるとそのサロンならではの強みがない状態ともいえます。

エステサロンは店舗数が多く、お客様からみて選択肢も豊富です。その中で「このサロンが自分にぴったりだ」と感じてもらうためには、きちんとターゲットを選定して、それに合わせる形でメニューを組んだり、宣伝をしたりすることが重要です。
例えば、ターゲットの住んでいる地域や年齢、悩み、サロンに求めていることなどを明確な状態にしておきましょう。

原因②広告宣伝が不足している

 

たくさんのお客様に足を運んでもらうためには、まずはエステサロンの存在を知ってもらわなければなりません。ですが、広告宣伝が適切に行えていない場合、どれだけ魅力的なメニューを提案していたとしてもそれに気づいてもらえず、新規顧客の獲得につながらないことがあります。

また、単純にお店の存在を知ってもらうための宣伝だけでは、効果が弱いです。そのエステサロンならではの強みをしっかりと宣伝していきましょう。

例えば「ブライダルエステを専門的に取り扱っている」「一般的なエステサロンよりも営業時間が長く仕事帰りにも通いやすい」などがあります。効果的な宣伝を行うためには、他社と差別化できるポイントを作っておくことも重要です。

▶参考記事：エステサロンにキャッチコピーを取り入れよう！効果と作り方のコツ

原因③固定費が高い

 

開業してから順調にお客様も獲得でき、それなりの売り上げがあったとしても固定費が高くついてしまうと失敗しやすくなります。固定費は毎月支払わなくてはならないものなので、高くついてしまうとなかなか経営が安定しません。

固定費の中でも大きくなりやすいのが、店舗を賃貸で利用する場合の賃料です。また、レンタルでエステ機器をそろえる場合は、レンタル費用も必要になります。
開業前の段階では問題なく支払えると思っていた固定費であっても、思っていた以上に売り上げが伸びず、支払いが困難になってしまうケースも多いです。

原因④価格設定が適切ではない

一度間違えると修正しにくくなるのが価格設定です。他のエステサロンと比較して高すぎる、安過ぎるといったケースは、どちらも失敗しやすくなります。

例えば、価格を高く設定した場合、近隣のエステサロンよりも魅力的なサービスや施術を提供しなければなかなか新規顧客の獲得にはつながりません。強気の価格設定で挑む場合は、その費用を支払ってでも通いたいと思わせるような理由が必要です。
価格を高く設定したとしても、施術に満足してもらえれば納得して通ってくれます。

一方で、新規顧客獲得のために相場よりも安く価格設定をしたとしましょう。しかし、安くすればたくさんのお客様を獲得できるとは限りません。
特に相場よりも安く設定してしまうと、かえってお客様を不安にさせてしまう可能性があります。

「安い美容機器を使っているのではないか」「サービスの質が悪いのではないか」と思われてしまえば、いくら価格を安くしても足を運んでもらえる可能性は低いでしょう。適切な価格設定が重要です。

▶参考記事：エステサロンで売上を増やすには？効果的な5つの施策をチェック

原因⑤生活感が抜けない

 

自宅サロンを開業する上で特に注意しなければならないのが、自宅だからこその生活感の問題です。ある程度の生活感はアットホームな雰囲気を生みますが、サロンに足を運ぶお客様の多くは、非日常を求めています。

それなのに、自分の暮らしている環境と似た雰囲気の家具や家電ばかりだと非日常とはいえないばかりか、他人の家にお邪魔しているような感覚になりリラックスできません。
お部屋の臭いや、生活音などにも注意しましょう。

原因⑥店舗の場所がわかりにくい

 

店舗の立地は非常に重要で、どこにあるのかわかりにくいとお客様を困らせてしまいます。新規顧客の獲得が難しくなってしまうことも多いです。

できれば、わかりやすい場所に店舗を構えたいところではありますが、立地の良い環境は賃料も高くなります。ホームページ上にわかりやすい地図を載せておくなどして、対策をとりましょう。
また、可能であればサロンの前に看板を出すのもおすすめです。

自宅でエステサロンを開業する場合、ホームページ上などに詳しい住所を載せたくないと感じる方もいます。ですが、明確な場所がわからないとお客様としても困ってしまうはずです。
細かい番地などは予約した方のみにお知らせするとしても、ある程度の場所が分かる住所の情報は公開しておいたほうが良いでしょう。

原因⑦損益管理ができていない

エステサロンの経営を安定させるためにも重視しなければならないのが、損益管理です。現在の利益と損失を正確に把握し、改善が必要なポイントを明確にすることが重要です。

お客様がたくさん来れば必ずしも利益につながるとは限りません。赤字覚悟のメニューばかり選ばれてしまうと、お客様が来るほど損失が大きくなってしまいます。 全体の利益だけでなく、提供しているコースごとの粗利や、物販での総利益も確認する必要があります。

損益管理については、エステサロンを開業する前にしっかり知識を身につけておかなければなりません。損益管理ができていない場合、開業後早期に経営が行き詰まる可能性が高まります。

原因⑧リピート率が低い

新規に来店していただいたお客様がいてもリピートにつながっていない場合は、失敗してしまう可能性が高くなります。新規顧客の獲得のみで利益を上げ続けるのは難しいので、リピーターを獲得することは欠かせません。

新規顧客を獲得するためには宣伝が必要ですが、その方法によっては多額の費用がかかる場合もあります。リピーターであれば宣伝費用がかからなくなるので、コストを抑えながらも売り上げを安定させることが可能です。

当然ながら、リピートしてもらえるのは施術やサービスに満足してもらえた場合のみと言えるでしょう。言い換えれば、リピートをしてもらえない場合は何らかの原因が考えられるので、原因を追求しましょう。 満足できたポイント、できなかったポイントを知るためには施術を提供した後にお客様向けのアンケートに答えてもらうのも効果的です。

エステサロンの開業を成功させるコツ

エステサロンの開業で失敗してしまう原因を理解したら、次に確認しておきたいのが成功のためのコツです。

ここでは、実践したいコツを3つ解説します。

コツ①明確なコンセプトを設定する

 

開業前にエステサロンのコンセプトを明確に設定しておくと、方向性がわかりやすくなります。これは、他のサロンとの差別化にもつながるポイントです。

以下のようなものから考えましょう。

• どのような施術を提供したいか？
• どのようなサロンを目指しているか？
• 強みは何か？

これらを明確にしておくと、お客様に対し、サロンの魅力を伝えやすくなり。コンセプトを設定し、誰のためにどのような施術を提供しているサロンなのかをわかりやすくアピールすることが重要です。

▶参考記事：コンセプトはエステサロンの柱！決める流れや具体例を紹介

コツ②集客方法を工夫する

 

エステサロンを開業すればそれだけでお客様が来店してくれるわけではありません。全く集客を行わないと一人も来店してくれないといった事態も考えられるため、適切な集客が必要です。

サロンを開業して安定して売り上げにつなげていくためにはリピーターが必要ですが、その前に必要となるのが新規顧客の獲得です。お客様となるターゲット像を明確にして、その人に響きやすい方法で集客する必要があります。

例えば、近年はインターネット利用した集客が主流となりました。特に若い方をターゲットとしている場合は、SNSやホームページなどでの集客が効果的です。
一方、40代以降の方をターゲットとする場合は、新聞の折り込みチラシやポスティング、フリーペーパーなどを活用した方法でも効果が期待できます。

ターゲットがどのような人物であり、その人は普段どういった方法でエステサロンの情報を収集しているのか考えましょう。

関連記事：エステサロンで効果的な集客方法7選！新規・リピーター獲得のコツ
関連記事：エステサロンでインスタ集客が効果的な理由と成功のためのポイント

コツ③顧客のニーズを把握する

 

お客様から選ばれるエステサロンといえば、自分が求めているニーズを満たしているサロンです。そのため、ニーズを適切に把握することは欠かせません。
ニーズを考える際は「おそらくこのようなことが求められているだろう」といった曖昧なものではなく、情報収集を行って本当に求められているニーズを把握することが重要です。

また、ニーズが明確になったとしても自店舗でそれを満たすのが難しいと感じた場合は、他のニーズを探る必要も出てきます。

顧客のニーズは、なかなか開業前に明確にしにくい部分でもあります。そのため、営業を開始してから本格的にニーズを探っていくのも良いでしょう。
その際は、カウンセリングなどでお客様の本音を引き出すことが大切です。

例えば同じ「キレイになりたい」といった要望でもさまざまな理由があります。「憧れの服を着たい」「彼氏に褒めて欲しい」「赤ちゃんのようなツルツル肌になりたい」などです。
お客様のニーズを深掘りしていくことによりどのような施術か適しているかも判断できるので、ぴったりのメニューを提案しやすくなります。

ニーズに応えられるメニューがないと感じた場合は、新規で追加すると良いでしょう。

関連記事：エステサロンでカウンセリングシートを導入するメリット・デメリット

コツ④丁寧なカウンセリングを心がける

カウンセリングの質を重視している顧客様は非常に多いです。そのため、丁寧なカウンセリングを心がけましょう。

カウンセリングがうまくできていないと、お客様が抱えている不安の解消や希望に沿った施術を明確にすることができません。結果的にお客様にとって魅力的と感じてもらえるようなコースの提案ができず、契約獲得につながらないこともあります。
カウンセリングはお客様との信頼関係を構築するためにも重要です。

エステサロンの利益率を上げるポイント

長く安定した経営を行っていくためには、利益率を上げることが欠かせません。
ここでは、エステサロンの利益率を上げる方法を3つ紹介します。

ポイント①顧客目線でサービスを提供する

顧客目線に立ってサービスを考え、求められていることを提供していくことは非常に重要です。自身がお客様に対して提供したいメニューやサービスばかりを押し付けるのはよくありません。どれだけ優れた施術であったとしてもお客様が求めていないものであれば押し売りと感じられてしまいます。

一方で、お客様の目線に立って本当に求められている施術を提案すれば、喜んで検討してもらえるでしょう。

接客についても同様です。言葉遣いや態度、ちょっとした対応に不満を感じられてしまえば、なかなかリピーターにはなってもらえません。どのように対応すればお客様が喜んでくれるのか、気持ちよく通い続けてくれるのか考える必要があります。

顧客目線で考えるのが難しいと感じているのであれば、本音で語ってくれる友達や家族に一度施術を体験してもらうのも良いでしょう。改善点が見つかりやすくなります。

ポイント②経費の無駄を省く

利益率を上げるためには、経費の無駄をできるだけ省くことが欠かせません。発生している経費は本当に必要なのか、削れないのか考えましょう。

例えば、必要以上に大きな店舗を借りている場合、それだけ賃料が高くついてしまいます。導入する設備や、同時に施術するお客様の人数などに合わせ、適した広さの店舗を選びましょう。

人件費は大きく経費を削りやすい部分ではあるものの、従業員に不満を抱かせてしまうと離職につながります。効率よく業務ができるように考えたり、時間外労働を削減したりすることから考えましょう。

関連記事：エステサロンはなにが経費になる？項目と経費削減のコツについて

ポイント③設備費用を抑える

 

高くついてしまうことが多いのが、設備費用です。新たな設備を導入する際は相見積りなどもうまく活用しながらできるだけ費用を抑えましょう。
ただ、質の悪い設備を導入してしまうとお客様の不満にもつながってしまうため、注意が必要です。

設備を導入する際、将来的に使うかわからないものは特に慎重に検討しなければなりません。あれもこれもできるような高価で高性能なエステ機器を導入したものの、結局一部の機能しか使わなかったとなると、無駄になってしまいます。

エステサロン開業に失敗しない人の特徴

どのような人がエステサロン開業で失敗を避けられるのでしょうか。重要なのは以下の3点です。 開業を成功させるためにも同様の対策を実施することが重要です。

売上の安定化を図っている

エステサロンを長く経営していくためには、売上を安定化させることが欠かせません。売上が大きく伸びる月があっても、同様に売上が大幅に減少する月があるようでは経営が安定しません。

重要になるのは、財務管理です。特に1人で忙しく働いている個人経営の場合は財務管理まで手が回らないこともありますが、売上を安定化させるためには必須と言えるでしょう。

経営状態を毎月確認し、売上が落ちている場合には、早期に対策を講じることで安定化が期待できます。

経営に関する知識やスキルを有している

一般的なエステサロンで従業員として働く場合、施術に関する知識さえあれば働くことは可能です。

ですが、開業して自身が経営者になる場合は、経営に関する知識やスキルが必要になります。 これらのスキルが不足している場合には、事前に学習して習得することが重要です。

たとえば、経営方針に関することや集客に関することなど、幅広い知識が必要です。 また、現在の状況と今後の変化を正しく見通す力として先見性も必要になります。先見性を磨いておかないと、今後経営状況やサロンに求められていることなどが変化した場合に素早く対応できません。

エステサロンに通うお客様は話題の美容法にも注目しているため、最新情報を収集し、必要に応じて新しい機器を導入する決断力が求められます。

エステティシャンとしての実力は優れていたとしても、経営者としての実力がなければ失敗しやすくなるため注意しなければなりません。経営者としてのスキルが不足していると感じている方は、経営者向けのセミナーに参加したり、書籍で学んだりしてスキルを獲得していくことが求められます。

人材育成に励んでいる

1人で開業したとしても、売り上げを伸ばしていきたい、安定させたいと考えた際、新規に従業員を雇うことを検討することになるでしょう。エステサロンの開業に失敗することなく成功を収めているオーナーは、人材の育成にも力を入れています。

単純に新規に採用するスタッフのエステティシャンとしてのスキル向上を目指すだけではなく、オーナーがどのようなエステサロンにしたいと考えているのかをよく理解し、同じところを目指して努力してくれるスタッフに育てなければなりません。

そのため、人材育成に関する専門知識の習得も欠かせません。
こちらも関連するセミナーがたくさんあるので、必要な情報を学べるものを選択して知識を深めることが求められます。

潰れるエステサロンの特徴

長く続くサロンと短命に終わるサロンには明確な違いがあります。

 

ここでは、潰れてしまうエステサロンに共通する3つの特徴を解説します。

リピーターを重視しない集客に偏っている

潰れてしまうエステサロンの多くは、新規集客ばかりに注力し、リピーターの育成を軽視している傾向があります。

 

広告費をかけて集めた新規顧客が一度きりの利用で終わってしまうと、常に新たな集客に追われ、経営は不安定になりがちです。

 

本来、エステサロンは継続利用によって効果を実感してもらうビジネスであり、リピート率の高さが売上の安定につながります。

 

「また通いたい」と感じてもらえるような接客や提案、アフターフォローが不足していると、顧客は離れてしまいます。

 

一人ひとりの満足度を高め、信頼関係を築くことがリピーター獲得に不可欠です。

スタッフ教育や接客品質が安定しない

潰れてしまうエステサロンには、スタッフごとの接客や施術品質にバラつきがあるという共通点があります。

 

たとえば、以下の例があげられます。

 

• 施術の質にバラつきがあり、スタッフによって技術の丁寧さや効果に差が出ていた
• 研修が不十分なまま現場に出た新人が、お客様を不安にさせる対応をしてしまった

 

技術や対応に差があると、サービスへの信頼感が揺らぎ、お客様が離脱する要因になり得ます。

 

エステ業界においては、1人の対応が店舗全体の評価に左右するので、一定の品質を保つことが重要です。

 

マニュアルや研修体制を整え、スタッフ全員が同じ基準でサービスを提供できる仕組み作りが必要です。

経営数字を把握せず勘に頼っている

エステサロンの経営がうまくいかない要因の1つは、売上や経費、利益率などの数値を把握せず、感覚に頼った運営を続けることです。

 

「広告を出せばなんとかなる」といった曖昧な判断では、収支のバランスが崩れやすく、赤字が常態化するケースも珍しくありません。

 

成果を出しているサロンは、売上・来店数・リピート率・原価率などを定期的にチェックしています。

 

経営状況を正しく把握するためには、数値の可視化と分析が不可欠です。

 

データを根拠に意思決定を行うことで、継続的な改善と安定した運営が実現されます。

 

エステサロン開業リスクに対する5つの備え

エステサロンの開業にはやりがいがある一方で、資金繰りの悪化や経営判断の遅れなど、見落としがちなリスクも存在します。

 

万が一の事態に備えるためには、事前の準備や冷静な視点が欠かせません。

 

ここでは、エステサロン開業リスクに対する5つの備えを紹介します。

資金ショートや赤字経営に備える

エステサロンの開業直後は、売上が安定するまでに時間がかかるため、資金ショートや赤字経営にならない備えが重要です。

 

店舗の家賃や設備費、広告費などの固定費に加え、生活費も含めた運転資金を事前に準備しておきましょう。

 

目安は、最低でも6ヶ月〜1年分の固定費を確保するのが理想です。

 

日々の収支管理や損益分岐点の把握を習慣化すれば、資金状況の変化にも柔軟に対応できるでしょう。

撤退・縮小・転換の判断基準を持つ

エステサロンを開業する際は、万が一の事態に備えて撤退・事業縮小・業態転換の判断基準をあらかじめ決めておきましょう。

 

赤字経営を続けるのではなく、以下のように具体的な数値や期間をもとにした判断軸を持つことで、冷静に対応できます。

 

• 半年以上赤字が続いた場合
• リピート率が60％を下回る状態が3ヶ月以上続いた場合
• 月間の予約枠の稼働率が30％未満に落ちた場合

 

メニューへの転換や、サロンの縮小など、柔軟な選択肢が視野にあれば、リスクを抑えながら事業を継続する道が見えてくるでしょう。

支援体制の確保をする

エステサロンの開業や経営は、すべてを1人で抱え込もうとすると判断ミスや精神的負担が大きくなりがちです。

 

万が一のトラブルや経営判断に迷ったときのためにも、信頼できる支援体制を整えておくことが重要です。

 

具体的には、以下のような専門家や経験者からのアドバイスが心強い存在になります。

 

• 資金計画を相談できる税理士
• 助成金や補助金の申請をサポートしてくれる行政書士
• 同業者のネットワーク

 

開業セミナーや商工会議所など、公的支援の活用もおすすめです。

 

孤立せず、相談できる環境を持つことで、リスクにも柔軟に対処しやすいでしょう。

▶参考記事：エステサロン開業にあたりおさえておきたい費用や助成金と成功の秘訣

ビジネス視点での冷静な判断をする

エステサロンを「好きなことだから」「得意だから」と情熱だけで始めてしまうと、経営判断が感情に左右されます。

 

開業後に継続的な利益を出すには、感覚ではなくビジネス視点での冷静な判断が不可欠です。

 

たとえば、売上・原価・広告費リピート率などの数値を根拠に、施策の見直しや改善を行う姿勢が求められます。

 

サービスや価格設定も、自己満足ではなく「お客様にとって価値があるか」という視点での検証が大切です。

 

感情と経営は切り分け、事実と客観性に基づいて意思決定を行うことで、事業の安定や成長に期待できるでしょう。

返金の契約内容を明確にしておく

エステサロンでは、コース契約や回数券など高額なサービスの提供も多々あります。

 

万が一の返金トラブルに備えて、契約内容を明確にしておくことが重要です。

 

とくに、途中解約時の返金条件・手数料・有効期限などは事前に書面で説明し、同意を得ておく必要があります。

 

契約書には、お客様の署名・押印をもらい、双方が保管できるようにしておくと安心です。

 

トラブルを防ぐためにも、曖昧な表現は避け、明確な契約内容を提示しましょう。

 

失敗の可能性を考えておくことが重要

いかがだったでしょうか。エステサロンの開業で失敗してしまう理由や、成功のコツについて紹介しました。どのようなことを意識して取り組んでいけば良いのかご理解ただけたかと思います。

開業にあたり夢は膨らみますが、失敗の可能性を考え、どのような原因と対策があるのか理解しておくことが大切です。

エステサロンの経営を成功させるためには、導入するエステ機器の選定も欠かせません。

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